Teoría de la reactancia

Teoría de la Reactancia Psicológica

Comentamos en la entrada sobre el libro Influence, de Robert Cialdini, que uno de los principios utilizados por los vendedores para llevarnos a comprar sus productos es el de la escasez, nos atrae especialmente todo lo que es escaso y lo que sentimos que podemos perder para siempre. Cuando el vendedor pone una fecha límite o sabemos que un producto es el ultimo y no quedan más unidades nos sentimos impulsados a comprarlo. Pero hay otra razón por la que funciona el principio de la escasez: a medida que las oportunidades están menos disponibles, nosotros perdemos libertades. Odiamos perder libertades de las que ya disfrutábamos. Este deseo de preservar nuestras prerrogativas establecidas es la piedra angular de la Teoría de la reactancia psicológica desarrollada por el psicólogo Jack Brehm

Jack Brehm

Según esta teoría, siempre que una elección libre es limitada o amenazada, la necesidad de mantener nuestras libertades nos hace desearlas (así como los bienes y servicios asociados a ellas) mucho más que antes. Por lo tanto, cuando aumentar la escasez -o cualquier otra cosa- interfiere con nuestro anterior acceso a un objeto, “reaccionaremos en contra” de la interferencia deseando y tratando de poseer el objeto más que antes. Aunque es una teoría muy simple, podría ser aplicable a una gran parte de nuestra conducta y sería también interesante saber cuándo empieza la gente a mostrar ese deseo de luchar contra las restricciones de sus libertades.

Los psicólogos infantiles han rastreado esta tendencia hasta la edad de los dos años, una edad que muchos padres llaman “los terribles dos”. Muchos padres dicen que observan esta conducta en sus hijos alrededor de esta edad. Los niños de dos años parecen ser unos maestros en el arte de la resistencia a la presión externa, especialmente la de los padres. Diles una cosa, y harán la contraria. Dales un juguete y quieren otro, cógeles en brazos en contra de su voluntad y se retuercen hasta que les vuelves a dejar en el suelo, ponles en el suelo en contra de su voluntad y lucharán para que les lleves…

Hay un estudio en niños de 24 meses de edad de media que capta muy bien el estilo psicológico de los terribles dos. Se introduce a los niños acompañados de sus madres en una sala que contenía dos juguetes igual de atractivos. Los juguetes se colocaban siempre de la misma manera, uno estaba disponible y el otro detrás de una barrera transparente de plexiglás. En un caso la barrera de plexiglás era baja y no impedía para nada el acceso al juguete, pero en la otra situación la barrera era más alta y lees impedía el acceso, de manera que tenían que dar toda la vuelta a la barrera para acceder a él. Los resultados fueron muy claros. Cuando el juguete estaba disponible, los niños no mostraban una preferencia especial por él, pero cuando la barrera suponía un obstáculo, los niños iban directos hacia ese juguete contactando con él tres veces más rápido que con el juguete sin obstáculos. los niños mostraron la clásica respuesta de los “terribles dos”: desafío abierto. Hay que decir que las niñas no mostraron en este estudio la misma respuesta de resistencia a las barreras que los niños. Otro estudio sugiere que no es que las niñas no se opongan a las limitaciones de sus libertades sino que ellas muestran reactancia cuando las restricciones vienen de personas y no del medio físico.

¿Por qué emerge la reactancia psicológica a los dos años? Quizás la respuesta tenga que ver con un cambio crucial que la mayoría de los niños sufren en este periodo. Es entonces cuando se reconocen a sí mismos como individuos, como seres separados. Este concepto de autonomía, en desarrollo, trae de forma natural con él el de libertad. Un ser independiente es un ser que realiza elecciones. Un niño con esta nueva comprensión de que es un ser independiente quiere explorar el alcance de sus opciones. La tendencia a luchar por sus libertades y en contra de las restricciones podría entenderse como una búsqueda de información. Buscando los límites de sus libertades los niños descubren en qué parte del mundo van a ser controlados y en qué parte de él ellos son los que pueden controlar. Y los padres sabios son los que les van a proporcionar una información consistente.

Aunque los dos años sea una época de mucha reactancia psicológica, mostramos tendencia a reaccionar a las restricciones  de nuestras libertades durante toda nuestra vida. Otra edad que destaca porque la reactancia toma una forma especialmente rebelde es la adolescencia, los teenagers. Cialdini comenta que un vecino le dijo una vez que “si quieres que un adolescente haga algo tienes tres opciones: hacerlo tú mismo, pagarle por que lo haga, o prohibirle que lo haga”. Igual que a los dos años, este periodo se caracteriza por una emergencia del sentido de individualidad. Es el paso desde niño, sometido a control parental, a adulto, con todos los derechos y deberes correspondientes (bueno, ellos se fijan más en los derechos y menos en los deberes). No es sorprendente por tanto que imponer la tradicional autoridad paterna en esta edad se a menudo contraproducente, los adolescentes lucharán y se resistirán a estos intentos de control.

Nada ilustra mejor el efecto boomerang de la presión paterna en la adolescencia que el "Efecto de Romeo y Julieta": como en el caso de Romeo y Julieta, cuanto más se oponga la familia a la relación, más apasionamiento van a mostrar los jóvenes. La interferencia paterna provoca una reactancia psicológica, como se pudo observar en un estudio con 140 parejas de Colorado. Cuando la interferencia paterna disminuía, también lo hacían los sentimientos amorosos. Esto no quiere decir que la moraleja del efecto Romeo y Julieta es que hay que aceptar las elecciones de los adolescentes. Este inicio de los mismos en el delicado juego amoroso les puede llevar a cometer graves errores pero el consejo para los padres es que utilicen herramientas de influencia de adulto (preferencia y persuasión) y no las formas tradicionales de control parental (prohibiciones y castigos). Aunque el caso de Romeo y Julieta es una ficción extrema, sí se  puede producir en la realidad el recurso de los jóvenes a la clandestinidad, la mentira y el engaño.

Hay un matiz interesante en este hecho de la reactancia psicológica. Como estamos comentando, cuando por la pérdida de una libertad previa algo -lo que sea- está menos disponible, lo deseamos más. Pero nosotros no somos conscientes de ello. Es decir, no nos damos cuenta de que nuestro deseo aumentando se debe precisamente a su escasez, a la restricción. Entonces, como notamos que lo queremos más, que lo deseamos más, para dar cuenta de ese deseo aumentado lo que hacemos es atribuir cualidades positivas al objeto (lo cual no es real, porque el objeto es el mismo de antes y no ha cambiado en absoluto). Y esto ocurre no solo con objetos, sino también con la información. Es muy interesante lo que ocurre cuando se censura información